Dirigía una fuerza de ventas de un distribuidor de artículos de librería. El amigo de un amigo se había quedado sin trabajo y vino a verme. Me dijo con absoluta sinceridad: “Siempre fui un empleado administrativo. No soy vendedor y no sé si podré aprender”
Yo tenía un método básico de formación que incluía comenzar trabajando
en expedición para armar pedidos, familiarizarse con los productos que iba a
ofrecer a sus potenciales clientes, una hora diaria de charla conmigo en mi
oficina para el ABC de presentarse ante un cliente, que lógica y naturalmente
plantearía algún tipo de resistencia, llamar la atención, desarrollar qué
beneficios tendría, trabajar el catálogo y la lista, cerrar la venta, presentar
ofertas especiales. Cada tanto lo sorprendía mientras trabajaba en el depósito preguntándole
ante un pedido armado por él qué tipo de librería pensaba que estaba dirigido ese
despacho.
Luego salía un día con cada vendedor de distintas zonas y de regreso me
contaría qué había aprendido de cada uno de ellos, qué le había gustado, que
no, con qué tipo de comunicación se sentía cómodo.
Durante una de las reuniones, con un pizarrón que tenía el dibujo de un
campo de fútbol di una charla técnica general. Dije cuántas más llegadas al
área tiene un equipo aumentan sus posibilidades de convertir. Y allí pregunté
cuántas visitas necesitan para incorporar a su cartera a un cliente nuevo. Tres,
dijo uno, 2, otro, en la primera dijo el vendedor estrella, 6 respondió otro a
lo que un compañero sumó: ¿Seis visitas? Ni loco. A la tercera no voy más. Esto
abrió un debate interno sobre los beneficios de la persistencia y que lugar
ocupaba en el decálogo del vendedor. El nuevo integrante asimilaba todo porque
formaba parte de las reuniones de ventas desde su ingreso.
El día anterior a su salida a la calle solo hablamos durante la tarde,
nos fuimos juntos y yo continué dándole indicaciones durante todo el viaje. A
veces se corre el riesgo de quemarle la cabeza al receptor.
A mitad de la mañana siguiente me llamó desde un teléfono público y me
dijo “Jefe, tres llegadas al área, tres goles”.
Mi respuesta fue: Listo, ahora olvídate de todo lo que te dije.
