Un estímulo a tiempo

Todas las personas responden felizmente a los estímulos.
Una pequeña acción llevada a cabo a tiempo puede cambiar más de lo que nosotros pensamos.
Siempre recomiendo en mis cursos "Cadena de favores".
La potencia de un pequeño efecto movilizador no tiene límite alguno.

Discurso motivador, inspirador

Hay momentos en la vida donde las palabras que transmite un líder verdadero son definitorias para alcancar un resultado.
La selección de esas palabras, la calidad del mensaje, el énfasis apropiado es altamente inspirador, una energía extra que impulsa a los dirigidos a entender que el cumplimiento de un objetivo cualquiera es cosa de vida o muerte.
Casi como la vida.
Muy claro el mensaje de este magnífico monólogo.

No solo talento

Los tres fueron muy diferentes entre sì. Los tres tenìan cualidades que los colocaron unos cuantos escalones por encima del resto de sus pares, en campos tan distintos como lo pueden ser la ciencia, el fùtbol, la carrera militar.
Einstein revolucionò la fìsica con su teorìa de la Relatividad. San Martìn planificò un cruce de la Cordillera de los Andes en columnas que llegaron al objetivo con pocas horas de diferencia en su sincronicidad, algo que hoy se sigue estudiando en los colegios militares del mundo.
Maradona hizo con un balòn lo que nosotros no pudimos hacer ni siquiera imaginàndolo.
Los tres tuvieron algo en comùn: disciplina para el trabajo.
Nadie llega a destacarse sin un mètodo de trabajo constante. No es solo el talento, el don, la habilidad extrema lo que los convierte en referentes.
Los eximios pianistas se instalan frente al piano muchas mas horas que los oficinistas frente a sus computadoras.
Mario Benedetti, tenìa un ritual diario. Levantarse temprano, desayunar, leer el diario y encerrarse en su escritorio como durante sus primeros años se encerrò en una oficina. Escribìa hasta el horario del almuerzo, todos los dìas. Hacìa una pausa y volvìa a tipear hasta aproximadamente las 19 horas todos los dìas.
Dicen que Maradona, en el Nàpoli, utilizò el mismo mètodo de entrenamiento que Corbatta, un excèntrico wing izquierdo de Racing Club. Colocaba botellas sobre el travesaño y con balones colocados fuera del àrea grande ensayaba a derribarlas. No sorprenderìan los espectaculares goles que ha conseguido de tiro libre.
¿Cuàntos tinteros habrà consumido Shakespeare?
¿Cuàntos pizarrones habrà borrado para volver a llenarlos de fòrmulas Einstein?
¿Cuàntas horas habrà pasado San Martìn pensando en los pasos de la cordillera?
Las obras de teatro magistrales se ensayan.
Las horas invertidas en perfeccionar un desempeño tienen su fruto a corto, mediano y sobre todo largo plazo.
Hay entrenadores de fùtbol que ensayan 200 veces una jugada para quizàs conseguir que se convierta en gol una sola vez en un torneo. La gran diferencia es que puede coincidir con que èse gol sea el que determine la obtenciòn de un campeonato para el cual se entrenaron durante meses.
Julio Bocca tiene un talento que lo diferencia de sus pares bailarines. Pero Bocca tiene una contracciòn al trabajo conmovedora.
Guillermo Vilas no fue un dotado de tècnica como otros jugadores de su època, pero las horas que pasaba entrenando lo colocaron en un lugar de privilegio dentro del tenis mundial de todos los tiempos.
No hay que quedarse solamente con el talento para cualquier disciplina.

El valor de las palabras correctas

Hay conversaciones ricas y pobres.

Hay comunicaciones que también podrían categorizarse entre estos dos calificativos.

Cuanto más cuidada es la selección de las palabras que utilizaremos para transmitir un mensaje, una consigna, un pedido, un cambio de dirección, más posibilidades tenemos de ser interpretados en la justa medida de nuestro mensaje y nuestra mejor intención.

Casi siempre las dudas que generamos se propician en la posibilidad de obtener un NO.

Nosotros vamos por el si.

Si tenemos que obtener un cambio en la conducta rutinaria de un dirigido, debemos escoger las palabras precisas, las adecuadas, las que mejor suenen para que sean también las que mejor se interpreten.

El tiempo que nos tomemos en pensarlas, masticarlas, procesarlas, menor será la resistencia natural que genere en quien las escuche.

He dado muchas vueltas en el living de casa pensando y creando el escenario adecuado para transmitir un mensaje que en un tono equivocado hubiese tenido el efecto contrario al que yo quería conseguir.

Esa búsqueda, ese ensayo, esa preparación mejora notablemente su calidad.

En Buenos Aires hay un serio problema con las monedas, elemento indispensable para viajar en colectivos.

He visto largas colas en los bancos para que con mucha suerte, la gente que acude a ellos, reciban un máximo de dos monedas de un peso que ni siquiera alcanzan para dos viajes de tarifa mínima.

Armando, recién llegado de Córdoba tenía que conseguir monedas para viajar. Sabía que pedir monedas era parecido a pedir paz en Medio Oriente.

Se dirigió a la cajera y le dijo:

- Necesito viajar a Rusia y me hacen falta monedas...

- ¿En qué piensa viajar? -preguntó con marcada ironía la cajera

- En el 60 que es una línea internacional.

Consiguió 10 monedas.

Se dirigió a otro banco y le dijo al cajero:

- Llegué recién de Rusia y me he dado cuenta que sin monedas no puedo viajar...

- ¿Pueden ser 10 o necesita más?

- Con 20 estaría mejor...

En diez minutos obtuvo 30 monedas, algo que para quienes padecen diariamente esta escasez se encuadra dentro de los milagros que debería considerar la Santa Sede.

El cuidado puesto en el mensaje, su sofisticación y su humor hizo la diferencia entre éste y todos los casos similares que en distintos lugares se presentaron ése día.

Corta tu rama

Orquesta

Como en una gran orquesta, en un equipo, cada integrante tiene una voz, un tono, una manera de interpretar, un estilo, una tècnica.

El director de la orquesta tiene que lograr que todos trabajen de manera armònica, que construyan, sin desafinar un paisaje sonoro de acuerdo a lo que pueden leer en la partitura.

La orquesta ensaya. La orquesta afina. La orquesta tiene un trabajo previo a cada funciòn en que se presenta.

El director une las voces y las voluntades para que el concierto suene como querìan cuando comenzaron a ensayar.

Hay una nota desde la que se parte para afinar cada instrumento porque si no estàn afinados a un mismo tono resulta imposible que se encauce la lìnea melòdica de la composiciòn.

La nota es La 440. Los instrumentos se afinan a un La 440 y luego aunque la lìnea de cuerdas toque otra nota, estarà ensamblada con la de cualquier integrante de la formaciòn.

El director debe escuchar cada voz y sacarle a cada integrante lo mejor de sì, potenciar la habilidad individual para sumarla al trabajo colectivo. Hay una sincronizaciòn, un comenzar todos juntos, un tiempo, un pulso, un compàs.

Muchas de estas cosas pueden asociarse perfectamente a cualquier trabajo que se desarrolle en equipo.

Los sueños

Grandes, chicos, medianos, imposibles, realizables. Cumplen la misión de ser motores para el mágico impulso de vivir.
Esta charla es notable y es un ejemplo.

El método a medida

Los métodos de trabajo, los estilos de conducción, son como los trajes, se ciñen a una figura, uno se mira al espejo y se siente además de cómodo, elegante.

Después vienen las características personales, la impronta, los grados de obsesíón para admitir lo perfecto de un detalle, cierta conformidad para que no tenga la forma que queremos.

Cuando forzamos situaciones y no la vivimos con naturalidad, se nota, como se nota el calce de las ombreras, algunas arrugas que surgen al abotonar el saco que acabamos de ponernos.

No es bueno querer aplicar soluciones de manual, conceptos teóricos que no incorporamos, pretendiendo que la fórmula nos garantice un éxito inmediato. Quienes reciben el mensaje notan que como a quien no maneja con conocimiento un idioma nuevo, las palabras fluyen desarticuladas, sin orden, claridad ni coherencia.

Muchos líderes, pretendiendo agradar, lograr empatía con sus dirigidos hacen preguntas personales sin sentirlas, porque alguna vez escucharon o leyeron sobre la importancia de entablar conversaciones por fuera de la cultura de la organización donde trabajan.

Nuestros dirigidos aprenden a conocernos los gestos, e incluso, si alcanzamos el punto de su preferencia en cuanto a estilo de conducción, es posible que hasta nos imiten un poco, como alguna vez nosotros imitamos a quienes fueron nuestros referentes.

Es saludable y estimulante ver como se plasma una idea, como se construye poco a poco, como se enriquece con el aporte del toque personal de quien aplicó la receta pero le agregó sabores que sofisticaron las señales del paladar.

El traje que utilizaremos como lìderes se irà confeccionando con el tiempo, con mucho trabajo y dedicaciòn, con un anàlisis y un repaso del camino trazado, ajustando los detalles que lo hacen còmodo y a la vez elegante.

Narices Rojas

En las reuniones generales quincenales practicábamos algunos ejercicios con el objetivo de entrenar, crear situciones, una especie de simulador de vuelo instalado en un ambiente común a todos.

En ese espacio no había límites para las actividades que se pudieran desarrollar.

Una noche, realizamos un ejercicio que había aprendido en una clase de clown con Cristina Moreira.

Invitamos a pasar a uno de los integrantes del equipo y le pedí que nos contara a grandes rasgos su historia personal. Este hombre empezó entrecortado, tartamudeando, con muchas vacilaciones. Lo dejé aproximadamente tres minutos que seguramente para él fueron una eternidad. Lo interrumpí. Le acerqué una máscara que tenía preparada y que le cubría el rostro en forma completa. Le pedí que continuara. Empezó otra manera de narrar desde allí. Con gestos, chistes, sin dudas. Le agradecí y lo invité a sentarse nuevamente con el resto.

Le pregunté al equipo qué había notado. Y habían notado la diferencia entre contar sin la máscara y el relato con la máscara colocada.

Tomé una bolsa que tenía con narices rojas de payasos y les dije: "esta es la máscara más pequeña que existe. Vamos a colocárnosla todos y terminar la reunión de ventas con ellas puestas"

La reunión fue otra distinta con cada uno de ellos con su nariz roja.

Al finalizar les propuse ir a cenar.

Fuimos con las narices rojas colocadas. Al entrar al restaurante 20 tipos ya grandes, con narices de payasos, el mozo dudaba en atendernos.

Un integrante se quedó sin cigarrillos y pidió si para ir hasta el kiosco podía quitarse la nariz. Le dijimos que no. Cruzó la avenida y desde el kiosco nos señalaba a nosotros que lo veíamos tratar de convencer al kiosquero que le abriera la ventanilla para atenderlo.

Cenamos y conversamos con las narices puestas.

Sugerí que tuvieran sus narices en los maletines, que éstas podían ser de muchísima utilidad en algún cliente donde se necesita cambiar la orientación de la comunicación, distenderla, sorprender para desviar el curso.

Fue hace unos años y no teníamos en los equipos de radio cámara digital incorporada para dejar reflejado ese momento.

Con seguridad puedo admitir que las narices oficiaron de mojón en la ruta de nuestro trabajo como equipo.

Afinar el oído

El principal instrumento que posee quien lidera es el oído. Este instrumento debe estar siempre afinado, atento, perceptivo, alerta.
En una conversación, la escucha tiene un poder gravitatorio en las dos direcciones. Si uno no escucha, dos no conversan.
Con cada integrante de mi equipo convesaba a solas una vez a la semana y luego quincenalmente en la reunión general.
Con cada uno de los que conversaba tenía un tema diferente, su propio tema que se centraba en forma recurrente en distintos, variados y enriquecedores temas.
La familia, el fútbol, la religión, los niños, el pasado, el futuro, las responsabilidades, las victorias, las frustraciones.
Cada persona es un Universo diferente al resto porque a cada uno lo componen ingredientes que fue adosando en su vida de manera única. Tuvo una escuela, una familia, una red de amigos y compañeros, una rutina, alegrías y tristezas diferentes a las de cualquier ser viviente que habite este planeta.
Con uno de ellos mezclábamos las metáforas que unían a la vida y al fútbol que se parecen en muchos ingredientes cotidianos.
Una vez me dijo: “No me gustan los jugadores que juegan hacia los costados y no tienen la idea fija del arco rival. Por eso prefiero a Aimar, siempre lanzado al arco rival, antes que Riquelme”.
Pasaron unos meses y en la charla individual me dice en tono de preocupación: “No me gusta como estoy. No defino en la facultad, no defino en la pareja, diluyo determinaciones, no tomo el toro por las astas en el trabajo para reciclar mi cartera de clientes. Siento que ando a la deriva…”
Lo dejé terminar e hice una pausa para decirle: “No te gusta como te sentís porque no es tu esencia. Estás jugando a lo Riquelme, hacia los costados. Empezá a tomar la responsabilidad de cada pelota: la facu, tu pareja, el trabajo, de a una por vez para encarar hacia el arco. Por eso no te gusta el juego. Estás en la ropa de Riquelme y no de en la de Aimar”.
En un mes su juego era diferente. Pudimos hablar de esto y brindar por esta charla. El no sabe que quien más aprendió de esa conversación fui yo.

Los espero

A todos los que crean que deben cambiar su forma de dirigir.

A los que consideren que necesitan ideas para implementar cambios en la conducciòn de sus equipos.

A los que esperan encontrar disparadores para generar una cultura de trabajo necesaria en estos y en todos los tiempos.

A los que quieren escuchar a quienes aplican lo que predican.

Mensajes

He procurado ser cuidadoso en los mensajes que he transmitido. Me he tomado el tiempo de pensarlos, sabiendo que en cada uno de ellos puede definirse un cambio radical en una conducta, la muerte de un estigma, la decisiòn de una transformaciòn.
Los mensajes tienen mayor eficacia si logramos enriquecerlos con metàforas, con analogìas, si conseguimos sacarlos del contexto diario donde se producen, si les damos un valor agregado con creatividad.
Hoy tenemos muchos elementos tecnològicos, miles de mensajes que en diferentes formatos nos llegan. Las herramientas estàn para ser usadas. Un buen mensaje, que acierta en el momento justo, es como el obturador de una màquina fotogràfica que se dispara en un instante ùnico y captura una acciòn que no habrà de repetirse.
Cuando aparecieron los mensajes de texto en los celulares, lo adoptè como sistema y no para impartir directivas sino para hacer funcionar la cabeza de mi equipo en otra perspectiva.
Hubo acertijos armados con componentes del trabajo diario y el que lo resolvìa en menor tiempo era premiado. Tomo en cuenta que contàbamos con equipos de radio y que al oprimir el botòn de emitir y entrar con la respuesta en mi celular estaba concluìda la tarea.
Y he promovido otros como: leerme la noticia principal de determinado diario. Hubo una escena muy graciosa con un vendedor. Al recibir este mensaje, vendedor y cliente salieron disparados para el kiosco de diarios para leer el titular. Si un policìa hubiese visto la acciòn, podrìa haber interpretado que se trataba de un robo y que la vìctima estaba corriendo al malhechor.
Existieron tambièn los que para obtener la soluciòn al enigma debìan recurrir a un compañero. Solo ese compañero sabìa la respuesta pero era el ùnico que no recibìa el mensaje. Entonces su radio empezaba a sonar con sus distintos colegas hacièndole preguntas insòlitas.
En momentos en que la emociòn nos invade porque el trabajo colectivo es brillante es bueno reflejarlo, compartirlo, hacerlo extensivo a quienes nos inspiran esos minutos de euforia.
“El trabajo que estàn realizando es un motivo de orgullo personal. Gracias por pertenecer al equipo que tengo el honor de dirigir”.
No es mucho. Pero es importante.
Entre las comillas y el botòn de Enviar presionamos 126 veces las teclas. Un esfuerzo que cualquier humano puede realizar.

Nosotros y los lìmites

Muchos dìas del año levantarse de la cama es una tarea de hèroe de guerra.

El ànimo influye en los resultados siempre.

Cada esfuerzo que se realiza le confiere a cada acciòn que realizamos con èl un valor especial. No es lo mismo hacerlo con facilidad que cuando demanda una cuota de sacrificio.

El valor de todos los elementos que vemos a nuestro alrededor tienen la energìa del talento, la cuota de esfuerzo, la chispa de la creatividad.

Estos ingredientes bàsicos son nutrientes escenciales en el mundo que nos rodea.

Pensamos en el esfuerzo antes de comenzar la tarea. Estamos minutos viendo el cèsped hasta tomar la decisiòn de ir a buscar la cortadora, nos quedamos mirando como si con la imaginaciòn el pasto fuese a reducirse màgicamente.

Observamos a los alpinistas y pensamos que jamàs podrìamos hacer una hazaña semejante. A ellos tambièn, como a cualquier mortal, les demandò un gran esfuerzo llegar a la cima.

El placer de lograr un objetivo con mucho esfuerzo le confiere a cualquier proyecto un valor incalculable.

La peor derrota es no intentarlo.

Lo que piden en los avisos clasificados

Muchos de los avisos que se publican hoy en dìa para puestos gerenciales o de mandos medios, piden dentro de los requisitos, aptitudes para el liderazgo, motivaciòn, trabajo en equipo.
Nadie que se reciba en alguna de las carreras terciarias es capacitado para liderar, formado para dirigir, estimulado para crear un ambiente de trabajo armònico entre quienes le ha tocado guiar.
La formaciòn acadèmica le permite insertarse en el campo laboral con las herramientas propias del conocimiento que adquiriò en los años de estudio pero carece de aquellas que significan colocarse frente a un grupo y hablarle claramente para transmitirle sus ideas y su concepto sobre las tareas a realizar.
Ingenieros, mèdicos, contadores, profesores, se enfrentan diariamente a dificultades de gestiòn, con grupos de personas que han perdido estìmulos escenciales que le permitan desarrollarse, crecer, mejorar, perfeccionarse.
El Mundo de hoy y sus vertiginosos cambios ofrece màs amenazas que seguridades. En la atmòsfera creada por la globalizaciòn, las grandes corporaciones resultan tan fràgiles como volàtiles y sus estructuras no tienen garantìas de estabilidad para quienes las integran desde los puestos de direcciòn hasta los operativos.
Ante esta realidad, si los àmbitos de trabajo no son de contenciòn, cada grupo termina sintièndose a la deriva, dependientes de la suerte, la estabilidad de los mercados y las variables financieras de los centros econòmicos.
Los viejos jefes deben pensar en nuevas, jòvenes y creativas maneras de dirigir a sus equipos, a hacerlos sòlidos en una idea en comùn, a unirlos para fortificarlos y a aislarlos del amenazante mundo exterior.
Los lìderes deben pensar en dos frentes: el de la polìtica de la Compañìa y el que rige a su equipo de trabajo. Èse es su desafìo y su gran esfuerzo hoy.
De nada sirven los grandes entrenamientos y actualizaciones sobre las nuevas herramientas de gestiòn sino agregan a su agenda personal un golpe audaz en el timòn para modificar tambièn su estilo de direcciòn.
Si queremos cambios en los mecanismos de trabajo que se han generado naturalmente en los equipos que lideramos, si queremos que el ambiente sea otro y no el que vemos todos los dìas, los cambios empiezan por nosotros. Los lìderes son los primeros en aceptar que para transmitir con autoridad una variante en la forma de trabajo, èl debe ser el primero en ponerla en pràctica.

Conceptos gansos

Recibì este adjunto hace unos años, en plena campaña electoral en Uruguay.

Tomando como referencia a una bandada de gansos se transmitieron conceptos bàsicos de liderazgo y trabajo en equipo.

Los comparto.

La Creatividad, remedio milagroso

Este trabajo resumiò una parte de 7 años de trabajo. Fue finalista de un concurso donde se presentaron cientos de trabajo relacionados con Liderazgo.

La creatividad, remedio milagroso - [Finalista Concurso]

Autor/a: Roberto Molinari

Muchos jefes y gerentes se preguntan de qué modo pueden aplicar su propia creatividad en empleados que conforman su equipo de trabajo, acostumbrados estos a tareas rutinarias, esquemáticas, con pautas restringidas. Cuál es el lugar que deben ocupar para potenciar las habilidades de sus empleados y lograr que sus tareas sean también recreativas, que se despojen de los mecanismos que las alimentan, de las actividades que la conducen naturalmente a una inexorable automatización.

Sería ideal que las personas no perdiesen jamás su espíritu lúdico, no importa cuál sea su profesión, que puedan tomar su trabajo como parte de un juego. Esto, si bien resulta una meta ambiciosa, no es imposible de alcanzar y al igual que el trabajo de un alpinista, se logra ascendiendo de a poco, con pasos medidos y estudiados, arriesgando, intentando avanzar.

Dirijo quince vendedores y sé positivamente que no existen los manuales que nos provean de recetas mágicas para aplicar una fórmula para cada dificultad. Siempre creo que se pueden disparar ideas con preguntas acertadas, que se pueden movilizar enfoques cambiando el punto de vista con respecto a un problema, pero no existe una biblioteca donde extraer que para un problema A, se aconseja aplicar una solución B.

El jefe, el líder, el gerente, como el director de orquesta, deben prestar su oído a escuchar la mejor perfomance, el mejor sonido de cada instrumento y de cada intérprete, ayudarlo a afinar, a marcar el compás, a guiarlo en la partitura, pero no a tocar por él, sino orientarlo naturalmente para que encuentre el estilo de interpretación que le sienta cómodo y que potencie al máximo su esfuerzo.Así como una orquesta ensaya, un equipo de trabajo se entrena, se capacita, se prepara para sortear dificultades, para obtener mejor rendimiento, para crecer individual y colectivamente. La fase posterior a la de prestar atención con el oído es pensar cuál es el ejemplo que recree con la misma precisión que un simulador de vuelo para un piloto, una situación de emergencia, una dificultad que hay que erradicar.

Me gustaría dejar plasmados en estas hojas una serie de ejercicios de carácter vivencial que nos han servido a todos para superar ciertos escollos y establecer una forma de diálogo, un código, un compromiso de crecimiento, apoyado en el aprendizaje colectivo, el esfuerzo de grupo, el desarrollo personal.Se dice que los vendedores fundamentalmente deben saber escuchar, interpretar las necesidades de cada cliente para poder ofrecer el servicio que cada cliente demanda. ¿Hay una forma de educar el oído del vendedor? ¿Existe un método para ejercitarlo en la técnica de abrir su campo auditivo para saber diferenciar lo importante en un diálogo?

En mi caso particular, recurrí a elementos familiares para mí. Seleccioné varias canciones con mensaje, las grabé en varios cassettes, uno para cada integrante y los entregué para que en un par de semanas me dijeran cuál suponían que era el título del tema, qué quería transmitir el autor, cuál era el hilo conductor de la historia que se cantaba y del tema que más le había gustado cómo dirían lo mismo utilizando sus propias palabras.Para mi sorpresa me encontré con trabajos notables, ricos en imágenes, metáforas, lenguaje y en el caso puntual de un vendedor ya veterano, que nunca reparaba en las letras de las canciones sino en cómo le sonaba la música, el significativo cambio de empezar a comprar discos de los autores por primera vez escuchados en ese cassette de trabajo y el reconocimiento de lo mucho que había aprendido dándole valor a lo que cada autor expresaba con su voz y su poesía.

Con el objetivo de afinar la puntería en las preguntas pensé en un ejercicio muy divertido. Utilicé enigmas con finales absurdos. Mediante preguntas a las que yo podía responder únicamente por sí o por no, debían rearmar el origen y el desarrollo de la historia. El primer enigma llevó 45 minutos en resolverse, el último 3. Terminamos con el mítico aburrimiento de las reuniones de ventas, donde también se plantearon análisis sobre estadísticas, cambios en las posiciones del ranking del cliente, dificultades para trabajar en la calle que se resolvían con la participación y opinión de todos.

En un momento dado, en medio de una profunda crisis financiera e institucional del país, cuando las listas de precios se modificaban a diario y no se tenía la certeza de que los proveedores habituales siguieran produciendo los artículos que nosotros distribuíamos, escuché el sonido constante de la queja, del malestar, el mismo sonido que se escuchaba en la calle en la voz de la gente y en las cacerolas. En una reunión de ventas pedí que escribieran una redacción sobre un día perfecto, un día ideal, que arrancara con el mejor desayuno que podían soñar y terminase de la mejor forma posible. Se pusieron a trabajar.A los cinco minutos de haber empezado la actividad corté la luz de la sala de reuniones. Escuché voces de quejas, de no poder seguir con la tarea. Las voces se fueron apagando hasta que unos minutos más tarde y acercándome al salón, encontré al grupo trabajando como podía, acercándose a las ventanas para aprovechar la luz de la calle, utilizando un encendedor, etc. Cuando terminaron la actividad pregunté si las quejas hicieron que volviese la luz, si servía de algo detenerse a reclamar, si la actitud personal es la que nos ayuda a superar cualquier escollo.

Estábamos vendiendo una línea de productos cuando escucho que un cliente manifiesta que dichos productos no fueron ofrecidos por el vendedor porque la lista era un caos, imposible de trabajar, incoherente en cuanto a precios y él prefería no confundir al cliente. Pensé si este mensaje no se me repetiría en otras zonas de ventas o si este concepto no se propagaría como un virus.En una caja de cartón coloqué los recortes de diarios, revistas, facturas, catálogos, mezclados, revueltos, en completo caos. Hice circular la caja delante de sus ojos preguntando qué veían en ella y las respuestas fueron parecidas: "Un lío de papeles", "basura", "un cesto papelero". Coloqué la caja en el medio de la sala, en el piso y le pedí al grupo que en diez minutos me dijeran que había dentro. La disposición de la sala me permitió observar desde afuera el comportamiento: se fueron acercando rodeando la caja, se arrodillaron en el suelo, sacaron los papeles que había adentro y comenzaron a armarlos como si fuese un rompecabezas. Me llamaron para avisarme que las piezas habían sido unidas perfectamente y pregunté: ¿existe algo que no se pueda armar? ¿todo caos puede ordenarse y dejar de serlo? ¿somos capaces de encontrar una solución a un problema que parece superar nuestras fuerzas?

En las reuniones de ventas, el equipo juega con dos pelotas de tenis. Una de ellas tiene una abertura, dentro de la misma se encuentran mensajes recortados en tiras y doblados a su mínima expresión. La pelota va cambiando de mano y con un par de palmas se detiene en el jugador que la tenga en ese momento en su poder. Abre la pelota, extrae el papel doblado, la cierra nuevamente para poder ponerla en movimiento y lee el mensaje que le tocó en suerte. La variedad de temas es amplia: tres defectos a corregir, un objetivo laboral o personal, la calle que no te gusta transitar y porqué, la calle de tu recorrido como vendedor que más disfrutes y porqué, características que te agraden de tu tercer compañero a la izquierda, breve reseña del cliente número uno, tres, cinco de tu ranking, venderles productos que no trabaje el cliente número X de tu ranking, el nombre de la primer persona que venga a tu mente, un mensaje de radio imaginario a un compañero de equipo, la canción que siempre recordás en momentos de alegría, etc.

Potenciar lo lúdico de cada integrante de un equipo facilita enormemente su creatividad, estimula su capacidad de razonamiento para cualquier problema, inspira a encontrar metáforas que hablen de un dificultad a resolver sin nombrarla directamente.Cuando el Equipo se acostumbró a esta gimnasia, aproveché las herramientas de la tecnología.

Como todos estamos intercomunicados con un equipo de radio que también oficia de teléfono móvil, comencé a pasar mensajes de texto desde mi computadora con acertijos que tuviesen relación con los clientes o que movilizaran a los vendedores a buscar una respuesta con la participación de ellos, o simplemente la consigna de "Títular del diario de mayor venta". Los clientes que entendieron el objetivo expresaron ideas que no habíamos tenido en cuenta cuando empezamos a jugar, otros pensaron que era una estupidez sin fundamento lógico, cuando justamente salir de la lógica es parte del trabajo y del juego.

Hubo cuentos seleccionados especialmente, fotocopiados, entregados en mano para ser analizados y hubo un debate posterior sobre esas lecturas que siempre dieron enfoques y percepciones diferentes, que demostraron que cualquier tema se transforma y alimenta de la subjetividad de cada lector.Mirando hacia atrás el camino recorrido, nos sentimos orgullosos al ver cuánto de nosotros pusimos en él para transitarlo. Cuantos pasos hemos dado para mejorar nuestra capacidad de análisis, cómo nos entrenamos para cualquier emergencia o imprevisto. Esto no has servido a todos en forma personal con muchos resultados que no pueden reflejar las estadísticas.

La Suma de las Fuerzas

Lleguè a este estilo de trabajo naturalmente, como se llega a una estaciòn de trenes en un viaje placentero, sin darnos cuenta.

Descubrì la palabra Coaching en una conversaciòn con un amigo y a partir de allì investiguè, leì, explorè, practiquè y experimentè acompañado por personas que fueron apoyàndome a lo largo del camino.

Guiado inicialmente por la intuiciòn fui descubriendo algunas claves que odio calificar como secretos, ya que no hay fòrmulas màgicas que puedan aplicarse para lograr un resultado C sumando A + B.

Cuando empecè a escribir la bitàcora de esta travesìa, fue inevitable bucear en el pasado para encontrar disparadores que me hayan impulsado a tomar este camino. ¿Liderè algo alguna vez? ¿Còmo resultò? ¿Eran muchos?

Eramos cuarenta que pertenecìamos a una de las secciones de las dos compañìasa de un batallòn y nos encontràbamos en plena fase de instrucciòn militar.

En uno de los eternos fines de semana en el cuartel se organizò un torneo con distintas disciplinas y la suerte no estaba de nuestro lado. El superior a cargo de nuestro grupo era un cabo primero peleado con la Humanidad y fundamentalmente con nosotros que formàbamos parte de ella y nos tenìa màs a mano, y bajo su consigna de ganar cada competencia o morir en el campo ejecutando los mal llamados movivmientos vivos, fuimos cayendo derrotados sistemàticamente en fùtbol, atletismo, salto en largo...

Cada equipo que perdìa salìa a los panzazos por el campo al obstinado ritmo de su silbato y su mala voluntad.

Cuando llegaba la noche, la ùltima competencia era cinchada y su discurso no cambiò la orientaciòn pero sì la gravedad: “Si pierden en esto, van a quedarse bailando toda la noche”. Entièndase que este baile militar nada tiene que ver con los civiles, que la ùnica mùsica es el silbato afinado a un ùnico tono y que al practicarlo uno se aleja del placer para entrar en el terreno del dolor.

Eramos quince y tomè el mando o la voz cantante con naturalidad. Los juntè en un abrazo y les dije: “Vamos a ganar. Vamos a ganar haciendo nuestro mayor esfuerzo coordinados. Yo voy a decir un, dos, ahora!!, y ahì tiramos hasta con el alma. Esta noche no seremos nosotros los que bailen. Fuerza y a festejar.

Ganamos las tres competencias y no cabìamos en nuestros malgastados uniformes de combate. Festejamos hasta que nos dieron las fuerzas. A partir de esa noche la secciòn me otorgò una jerarquìa que no contempla el còdigo militar en rango alguno, validado por haber liderado un èxito, lo que se dice una victoria en el campo de batalla.

Comprobè que èse ejercicio de coordinaciòn de fuerzas y arenga motivadora las teorìas de la fìsica que intentaron explicarme en la secundaria, y vislumbrè una parte de los principios que aplican algunos equipos para transformarse en invencibles.