Entrenador

Dirigía una fuerza de ventas de un distribuidor de artículos de librería. El amigo de un amigo se había quedado sin trabajo y vino a verme. Me dijo con absoluta sinceridad: “Siempre fui un empleado administrativo. No soy vendedor y no sé si podré aprender”

Yo tenía un método básico de formación que incluía comenzar trabajando en expedición para armar pedidos, familiarizarse con los productos que iba a ofrecer a sus potenciales clientes, una hora diaria de charla conmigo en mi oficina para el ABC de presentarse ante un cliente, que lógica y naturalmente plantearía algún tipo de resistencia, llamar la atención, desarrollar qué beneficios tendría, trabajar el catálogo y la lista, cerrar la venta, presentar ofertas especiales. Cada tanto lo sorprendía mientras trabajaba en el depósito preguntándole ante un pedido armado por él qué tipo de librería pensaba que estaba dirigido ese despacho.

Luego salía un día con cada vendedor de distintas zonas y de regreso me contaría qué había aprendido de cada uno de ellos, qué le había gustado, que no, con qué tipo de comunicación se sentía cómodo.

Durante una de las reuniones, con un pizarrón que tenía el dibujo de un campo de fútbol di una charla técnica general. Dije cuántas más llegadas al área tiene un equipo aumentan sus posibilidades de convertir. Y allí pregunté cuántas visitas necesitan para incorporar a su cartera a un cliente nuevo. Tres, dijo uno, 2, otro, en la primera dijo el vendedor estrella, 6 respondió otro a lo que un compañero sumó: ¿Seis visitas? Ni loco. A la tercera no voy más. Esto abrió un debate interno sobre los beneficios de la persistencia y que lugar ocupaba en el decálogo del vendedor. El nuevo integrante asimilaba todo porque formaba parte de las reuniones de ventas desde su ingreso.

El día anterior a su salida a la calle solo hablamos durante la tarde, nos fuimos juntos y yo continué dándole indicaciones durante todo el viaje. A veces se corre el riesgo de quemarle la cabeza al receptor.

A mitad de la mañana siguiente me llamó desde un teléfono público y me dijo “Jefe, tres llegadas al área, tres goles”.

Mi respuesta fue: Listo, ahora olvídate de todo lo que te dije.

Los grandes maestros

Siempre sostuve que en la vida vamos encontrando a grandes maestros, gente que nos deja un poderoso aprendizaje y que nos marca para siempre.

Siempre sostuve también que para crecer no hay que quedarse solo con la teoría y la práctica de la disciplina elegida. Para enriquecer nuestro vocabulario, nuestro conocimiento y nuestra gimnasia de pensar hay que buscar en fuentes alejadas de nuestro ámbito.

Hace poco un amigo me contó una historia de sus épocas de estudiante. Le pedí que me la pasara por correo porque allí encontraba un ejemplo claro de lo que significa un buen maestro para mí.

Contamos en nuestro mundo con gente tan avanzada que muchos años atrás estaba veinte pasos adelante del resto.

 

Afines de la década del sesenta el profesorado técnico funcionaba en Av. San Juan 250. Existían los profesorados en ciencias (Matemáticas, Física y Química) y decidieron abrir los de Tecnología y Dibujo Técnico .

                Estos últimos tenían una exigencia: solo los podían realizar los técnicos egresados de esa misma especialidad y nadie más. El plan de estudios estaba en sus dos primeros años, concentrado en las asignaturas llamadas comúnmente “humanísticas”, las que en su paso por la escuela técnica los cursantes no habían tenido.

En 1969 se abrieron dos secciones: en una se agrupaban los egresados de las especialidades Automotores y Mecánica, las que concentraban la mayoría de los cursantes.

Y en la restante sección estábamos “amontonados” los químicos, los maestros mayores de obras y los electrotécnicos.

La profesora Juana Bagnatti, Licenciada en Letras de la UBA, era la titular de Elocución I (Elocución escrita)  y nos hacía leer a Borges y al grupo de los técnicos mecánicos y de automotores además, fuera del horario de clases, concurrían con ella al teatro.

José San Martín