jueves, 20 de julio de 2023

Entrenador

Dirigía una fuerza de ventas de un distribuidor de artículos de librería. El amigo de un amigo se había quedado sin trabajo y vino a verme. Me dijo con absoluta sinceridad: “Siempre fui un empleado administrativo. No soy vendedor y no sé si podré aprender”

Yo tenía un método básico de formación que incluía comenzar trabajando en expedición para armar pedidos, familiarizarse con los productos que iba a ofrecer a sus potenciales clientes, una hora diaria de charla conmigo en mi oficina para el ABC de presentarse ante un cliente, que lógica y naturalmente plantearía algún tipo de resistencia, llamar la atención, desarrollar qué beneficios tendría, trabajar el catálogo y la lista, cerrar la venta, presentar ofertas especiales. Cada tanto lo sorprendía mientras trabajaba en el depósito preguntándole ante un pedido armado por él qué tipo de librería pensaba que estaba dirigido ese despacho.

Luego salía un día con cada vendedor de distintas zonas y de regreso me contaría qué había aprendido de cada uno de ellos, qué le había gustado, que no, con qué tipo de comunicación se sentía cómodo.

Durante una de las reuniones, con un pizarrón que tenía el dibujo de un campo de fútbol di una charla técnica general. Dije cuántas más llegadas al área tiene un equipo aumentan sus posibilidades de convertir. Y allí pregunté cuántas visitas necesitan para incorporar a su cartera a un cliente nuevo. Tres, dijo uno, 2, otro, en la primera dijo el vendedor estrella, 6 respondió otro a lo que un compañero sumó: ¿Seis visitas? Ni loco. A la tercera no voy más. Esto abrió un debate interno sobre los beneficios de la persistencia y que lugar ocupaba en el decálogo del vendedor. El nuevo integrante asimilaba todo porque formaba parte de las reuniones de ventas desde su ingreso.

El día anterior a su salida a la calle solo hablamos durante la tarde, nos fuimos juntos y yo continué dándole indicaciones durante todo el viaje. A veces se corre el riesgo de quemarle la cabeza al receptor.

A mitad de la mañana siguiente me llamó desde un teléfono público y me dijo “Jefe, tres llegadas al área, tres goles”.

Mi respuesta fue: Listo, ahora olvídate de todo lo que te dije.

lunes, 10 de abril de 2023

Los grandes maestros

Siempre sostuve que en la vida vamos encontrando a grandes maestros, gente que nos deja un poderoso aprendizaje y que nos marca para siempre.

Siempre sostuve también que para crecer no hay que quedarse solo con la teoría y la práctica de la disciplina elegida. Para enriquecer nuestro vocabulario, nuestro conocimiento y nuestra gimnasia de pensar hay que buscar en fuentes alejadas de nuestro ámbito.

Hace poco un amigo me contó una historia de sus épocas de estudiante. Le pedí que me la pasara por correo porque allí encontraba un ejemplo claro de lo que significa un buen maestro para mí.

Contamos en nuestro mundo con gente tan avanzada que muchos años atrás estaba veinte pasos adelante del resto.

 

Afines de la década del sesenta el profesorado técnico funcionaba en Av. San Juan 250. Existían los profesorados en ciencias (Matemáticas, Física y Química) y decidieron abrir los de Tecnología y Dibujo Técnico .

                Estos últimos tenían una exigencia: solo los podían realizar los técnicos egresados de esa misma especialidad y nadie más. El plan de estudios estaba en sus dos primeros años, concentrado en las asignaturas llamadas comúnmente “humanísticas”, las que en su paso por la escuela técnica los cursantes no habían tenido.

En 1969 se abrieron dos secciones: en una se agrupaban los egresados de las especialidades Automotores y Mecánica, las que concentraban la mayoría de los cursantes.

Y en la restante sección estábamos “amontonados” los químicos, los maestros mayores de obras y los electrotécnicos.

La profesora Juana Bagnatti, Licenciada en Letras de la UBA, era la titular de Elocución I (Elocución escrita)  y nos hacía leer a Borges y al grupo de los técnicos mecánicos y de automotores además, fuera del horario de clases, concurrían con ella al teatro.

José San Martín

 

lunes, 26 de diciembre de 2022

Del dicho al hecho

Escucho a muchos colegas hablar de liderazgo, de trabajo en equipo, de buena comunicación, evolución constante y de cómo cambiaría este país si la sociedad estuviese guiada por esos principios.

La casualidad obra para que me encuentre con sus dirigidos y compruebe que son solo enunciados que no se traslucen en la práctica.

Para lograr un cambio hay que empezar por casa.

Si nuestro equipo de trabajo no es estimulado, comprendido, reconocido por sus logros, entrenado para superar limitaciones, la gente tiende a vegetar, a achancharse, a conservar una inercia fatal. Porque da lo mismo hacer el trabajo con un nivel de excelencia que regular o pésimo.

Si no entreno para que aprendan no puedo esperar que sepan, que piensen y resuelvan por ellos mismos. Si no resalto un desempeño, sino premio, sino estimulo no puedo pretender la excelencia que pregono.

Existen cientos de ejemplos en el deporte donde los progresos y los saltos cualitativos vienen de la mano del trabajo de entrenadores que supieron transmitir lo que necesitaban y lograron estimular para que esos resultados se alcanzaran.

Nada se construye sin trabajo. Y esto comprende a empleados y a jefes.

viernes, 30 de julio de 2021

Actualización

 

Sucede cada tanto que cuando vamos a apagar la computadora nos pregunta si queremos actualizar antes de cerrarse. En unos minutos se ponen al día todos los programas instalados en ella. Las células de nuestro cuerpo se actualizan de manera constante. Algunos órganos, como el hígado, se reinician durante el sueño.

Muchas personas no se actualizan. Ingresan a un trabajo y sueñan jubilarse allí. Pasan 30 años o más aprendiendo todos los días nuevas cosas que ellos solo conocen. La empresa cierra, como cerró hace unos días una en la que trabajé durante siete años exactos y los vendedores encontraron trabajo en otra de manera inmediata, mientras que el personal de depósito, los administrativos, los que cumplen funciones de maestranza, no. Pasan a un estado de limbo, porque después de la pandemia pocas cosas existen y es en las redes donde las vemos y ellos en las redes no están.

Nunca actualizaron su currículum, nunca tomaron un curso de algo nuevo. Son náufragos a la deriva. No pasaron por otras entrevistas laborales, no tuvieron esa comunicación permanente que tienen los vendedores con sus clientes y con el mundo que los rodea.

Cuando dirigí una fuerza de ventas de un distribuidor mayorista en el 2000 ningún vendedor tenía correo electrónico. No esperé a que abrieran uno. Les abrí uno yo a cada vendedor y aún hoy algunos la conservan como su cuenta. Y les dije que era lo que se venía, que se pusieran al día, que se familiarizaran con el botón Responder, Reenviar, Con copia, etc. Y los bombardee con correos, publicaciones, chistes. Después llegó para quedarse la obligación de pasar los pedidos por sistema y enviarlos por correo. Ya estaban actualizados.

Hoy dirijo promotores y la idea no cambió. Aprendieron a usar un documento compartido en un Drive, a subir fotos, a buscar en las redes, a mejorar su comunicación en correos y reportes.

Cada jefe de área tiene la obligación de mejorar el nivel de sus dirigidos y actualizarlos de manera constante.

viernes, 15 de abril de 2016

Director de orquesta

Muchas veces en mis cursos he dicho que observo con especial atención a entrenadores de fútbol y directores de orquesta. Ellos tienen siempre grandes aptitudes como líderes.
Encontré en el Facebook de un amigo este fragmento de una charla que comparto con ustedes.
Y además de emocionarme, recordé muchas otras cosas.
Grandes definiciones de liderazgo y de éxito.


miércoles, 9 de marzo de 2016

Hace mucho que no entro

Y mucho hace que no publico, porque lo que se dice escribir, sigo escribiendo.
Hace unos minutos abro el correo. Me encuentro con un mensaje de un ex dirigido de aquel equipo de ventas que lideré desde el 2000 al 2007.
El hombre me cuenta que descubrió a Hernán Casciari en un texto sobre Borges que voy a compartir con un enlace al pie de éste texto.
Recordó que una noche, durante una reunión de ventas, leimos a Borges. Dos cuentos notables de los muchos que tenía el tío. El sur, uno de los preferidos de mi amigo Ariel Armony, y Tema del traidor y del héroe, que generó una polémica en el grupo sobre si se redimía o no el traidor con su orden de hacerse ejecutar.
El eco de aquella lectura sobrevive hace más de diez años.
No es poco.
Y supongo que aquella noche, más de uno leyó un texto de Borges por primera vez.
Celebro la noticia de la supervivencia de aquellos relatos y aquella noche.

Paso el link al texto de Casciari.

Borges desde el tablón

Que lo disfruten.

sábado, 29 de noviembre de 2014

Los estímulos

La pantalla del celular anunciaba que era su jefe el que llamaba. Contestó haciendo notar su sorpresa por esta comunicación un sábado al mediodía, y del otro lado escuchó: No te llamo por asuntos laborales. Te llamo para saber cómo andan tus parciales.

Había dejado la Facultad, a punto de recibirse, hacía diez años. Un combo de situaciones, de esas que nadie espera, explotaron en su cabeza y dijo basta. En marzo de este año retomó los estudios y se dio cuenta que los dos finales de una década atrás, se convirtieron en seis este año. Y allí fue, volviendo al camino, impulsado por la compañía incondicional de su novia y la valoración de sus profesores a sus condiciones y esfuerzo. Alguna gente llama a eso estímulo. Ordenando en escala esos estímulos, su jefe ocupaba el tercer escalón. En líneas generales, los jefes no solo evitan involucrarse en estos temas sino que además los descartan de su agenda y de su relación con el dirigido.

Es un error.

El ser humano que tenemos que coachear no es uno de 8.30 a 17.30 y una persona muy distinta después del horario laboral. Sigue siendo el mismo. Y si tiene inquietudes de formación, hobbies, una búsqueda, también eso habla de él como el empleado que conocemos de 8.30 a 17.30.

Un estudio terciario, una carrera vinculada a las artes, a la educación, son muy buenas señales a tomar en cuenta sobre una persona que se moviliza, que evita el circulo de baba que teje imperceptiblemente la rutina. No es bueno que un empleado haga las mismas cosas todos los días, que cumpla tareas como un rito, que repita conceptos de memoria, como aquellos que en la iglesia repiten como loros los salmos y los Amén, sin incorporarlos ni sentirlos.

El cerebro funciona mejor estimulado. El hombre se levanta mejor dispuesto cuando siente que ha podido, que puede, que podrá. Si todo se transforma en movimientos mecánicos previsibles, lo transformamos en un autómata, en un buen robot, en un eficiente empleado, absolutamente deshumanizado.

Es mucho más fácil para el trabajo de un líder cuando se genera naturalmente una corriente de afecto con el dirigido. Se hace más fácil recordar ciertos temas importantes de la vida del tipo que tenemos la suerte de guiar. Como contrapartida, se sufren de otra manera las decepciones. Sobre este tema en particular se detiene y profundiza el libro sobre Guardiola, cuando cuenta lo que le han dolido algunas perfidias, los desencuentros, las distancias, los alejamientos. El que se involucra agrega un plus que puede salirle más caro.

Yo estoy a favor de las relaciones sin fronteras con los dirigidos, aunque algunos señalen que es peligroso cuando no se tienen en claro los límites, cuál es el mojón de la confianza, donde termina lo que esperamos del otro.

No es casualidad que la gente con inquietudes creativas tenga las propuestas más innovadoras, más revolucionarias. Por eso hay que alentar a quienes las desarrollan.

Tratamos con personas. Cada una de ellas tiene un universo propio y bien definido. No vamos a explorarlo como una nave espacial para saber la composición geológica de la última galaxia, pero sabremos en qué dirección está la luz y en cual la sombra.